Captar clientes é talvez a maior angústia dos profissionais de arquitetura e design, principalmente em início de carreira. Na ânsia por fechar mais projetos e gerar fluxo de caixa rápido, muitas vezes aceitamos prestar serviços que acabam por prejudicar o andamento do nosso negócio e não colaboram para a nossa caminhada rumo ao sucesso profissional.
Todo mundo gosta de receber e também de dar indicações de bons profissionais e serviços. Se um amigo ou familiar lhe recomenda alguém, você tende a confiar “por tabela” no profissional indicado, transferindo para ele a confiança que você tem na pessoa que já pertence ao seu círculo de relacionamentos.
“Se a Maria gostou do serviço dele, é porque deve ser bom!”
Não há nada de errado com isso. Muito pelo contrário, é algo positivo. Porém, você não pode depender apenas de indicações para o seu escritório crescer.
Primeiramente, porque é uma fonte limitada, e se você quer crescer, não vai ser suficiente por muito tempo. Em segundo lugar, leve em conta que em escritórios de arquitetura e design que dependem somente de indicações, não é o dono do negócio quem decide os rumos do escritório. São os clientes. Os clientes é que vão aparecendo e literalmente ditando o destino da sua empresa.
Então, você pode perguntar: mas quais ações de marketing devem ser realizadas em um escritório de Arquitetura para captar clientes da melhor forma possível?
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PECULIARIDADES DO NOSSO TIPO DE SERVIÇO
O serviço de um arquiteto ou designer é, em um primeiro momento, intangível. Não estamos vendendo uma peça de automóvel, um quilograma de alimento, um equipamento ou uma mercadoria qualquer. Não há estoque. Este tipo de ofício possui nuances que tornam as atividades de marketing e vendas muito peculiares e cheias de desafios.
- 1º Desafio: criar boas expectativas no cliente sobre o que podemos entregar a ele num momento futuro;
- 2º Desafio: dentro do prazo estipulado, atingir tais expectativas. De preferência até superá-las. É o conceito de overdelivery (entregar mais do que o prometido).
Ao contrário de outros tipos de serviços, que não exigem a participação do cliente para que a entrega do produto final seja feita com qualidade, nós dependemos de uma ação mútua com o cliente. Precisamos da colaboração dele para que seja possível desenvolver um bom trabalho. Temos que entender sua personalidade, seus sonhos, desejos e necessidades… Seu perfil e seu estilo de vida.
As características e crenças dos clientes estão afetando cada vez mais a escolha de profissionais alinhados com os clientes. Você precisa entender seu cliente para se comunicar de forma correta com ele, entendendo realmente os mais profundos traços da personalidade dele.
Assim como pode ajudar, por vezes o cliente atrapalha. Mas o certo é que ele sempre participa em algum momento. Outra peculiaridade dos nossos serviços é que o trabalho entregue sempre tem ligação íntima com a figura dos profissionais que compõem o escritório. Ainda que o escritório tenha processos, procedimentos e métodos padronizados, o profissional que se responsabiliza pelo trabalho sempre vai dar “a sua cara” ao trabalho, entregando ali seus conhecimentos adquiridos durante a vida, experiências e criatividade individual.
E já que há pouco falamos de desafios, que tal encarar o seguinte desafio: ao invés de iniciar suas ações de marketing com um estudo mais amplo de mercado e partir então para sua segmentação, como na lógica convencional do marketing estratégico tradicional, sugiro que faça o inverso.
Primeiramente, tenha bem clara qual a identidade – já existente ou desejada – do seu negócio. Desenhe então o perfil do seu cliente ideal e identifique os pontos similares com a identidade do seu negócio.
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OS DOIS PASSOS ESSENCIAIS PARA CAPTAR MAIS E MELHORES CLIENTES
Passo #1 – Descobrindo o perfil do seu Cliente Ideal
Alguns chamam esse “cliente ideal” de persona, outros de avatar, entre outras nomenclaturas. Mas o que importa é ter bem claro quem é essa pessoa. Não confunda com público-alvo, que é um conceito bem mais amplo.
É importante que você busque clientes que estejam alinhados com o que você pode e deseja oferecer. Só assim você poderá utilizar da melhor forma possível o seu conhecimento, sua expertise, sua criatividade, suas experiências prévias e manter o foco que você definiu para seu escritório. De nada adianta captar clientes sem utilizar nenhum filtro, pois alguns clientes podem lhe exigir muito trabalho, gerar lucros inexpressivos ou nulos e não extrair o melhor de você, podendo inclusive ocasionar trabalhos medíocres e que não agregarão para a reputação e portfólio do seu escritório.
Definir o seu cliente ideal é o primeiro passo para planejar e executar o restante do trabalho de marketing, afinal, o cliente é a principal força modeladora do seu negócio.
Mas o cliente ideal realmente existe?
Encontrar um cliente perfeito é utopia. Na verdade, essa visualização do cliente ideal serve como referência para você basear sua tomada de decisões e prospecção de novos negócios, observando quais potenciais clientes mais se aproximam desse cliente prototipado. Pode-se criar quatro ou cinco protótipos de cliente ideal, ou seja, variações aceitáveis do estereótipo central. Esses protótipos servirão para direcionar os futuros esforços de comunicação e marketing da empresa.
Para definir seu cliente ideal, comece respondendo às seguintes perguntas:
- Qual a faixa de idade desse cliente?
- Ele é homem ou mulher?
- Liste os desejos, esperanças, sonhos, aspirações e prazeres dele
- Preocupações, medos, frustrações, dificuldades
- O que ele precisa?
- O que ele valoriza?
- Onde está e por onde anda?
- Quais os círculos de pessoas que ele se relaciona?
- Do que ele gosta e do que ele não gosta?
- Quais seus valores pessoais
- Quais suas características emocionais?
- Qual sua formação e seu nível intelectual?
- Quais são os canais que utiliza para se informar? (Jornais, sites, blogs, rádios, revistas, livros, podcasts, etc.)
- Quais seus hobbies?
- Quais seus principais objetivos familiares e profissionais?
- Sua atuação se dá em que ambientes?
- Quais os seus maiores desafios?
Após definir o perfil ideal detalhado do seu avatar, você pode começar a expandir o mercado em torno desta versão ideal de cliente.
Podemos fazer uma analogia com uma competição de arco e flecha: o seu cliente ideal é o centro do alvo, e em volta do centro estão outros círculos, mais abrangentes. Quanto mais próximos do centro acertamos, melhor o nosso score. O tamanho do mercado a ser atingido pode variar em torno do ponto central, de acordo com o plano de crescimento que o escritório pretende criar.
Passo #2 – Aplicar táticas de marketing específicas aos serviços de arquitetura e design
Para ser contratado, você precisa gerar confiança e credibilidade para que o potencial cliente escolha você dentre tantos outros profissionais no mercado. Para isso, é necessário construir uma reputação de prestígio no mercado. E isso não é tão difícil como muitos imaginam. Basta que seja feito um trabalho de relacionamento com os seus potencias clientes. Muitos denominam esta etapa de Marketing de Relacionamento.
Porém, antes de se relacionar com o potencial cliente, é preciso atraí-lo. Portanto, antes do Marketing de Relacionamento, temos que desenvolver estratégias de Marketing de Conteúdo para captar clientes.
O Marketing de Conteúdo, como seu nome já diz, baseia-se em gerar conteúdo de interesse do seu potencial cliente e oferecê-lo gratuitamente. Desta maneira, o cliente virá até você por interesse próprio quando estiver buscando informações sobre determinado assunto que você aborda.
É o que Alan Weiss chama de gravidade de marketing, ou seja, a atração dos potenciais clientes pelas próprias pernas, através de conteúdo relevante, e não através de propagandas.
Táticas de Marketing de Conteúdo que podem ser facilmente aplicadas por Arquitetos:
- Publicar artigos, posts de blog, livros ou e-books, vídeos e áudios;
- Marcar presença em feiras, eventos e congressos, para fazer contatos e ampliar sua rede de relacionamentos;
- Organizar eventos próprios, como por exemplo workshops ou palestras, convidando potenciais clientes e promovendo seus conhecimentos;
- Pedir indicações para clientes, amigos e parceiros, enviando seu material institucional ou convites para eventos;
- Investir em parcerias com outros escritórios e empresas que tenham interesses compartilhados com os seus;
- Dar especial atenção para a internet (ter um site, blog, estar presente nas redes sociais, interagir com os potenciais clientes…) para ser facilmente encontrado.
No entanto, a atração é apenas a primeira etapa do ciclo de relacionamento.
Tal ciclo inicia com o conteúdo atrativo, passa pela etapa de relacionamento (onde você vai educar o potencial cliente sobre seus serviços e descobrir, junto com ele, o que ele realmente necessita e como você pode ajudá-lo) e se completa com a contratação dos seus serviços.
Neste momento, entra algo muito importante que você pode utilizar: a Ferramenta de Captação de Clientes do Refresher.
Com esta ferramenta, criada para captar clientes de forma online, é possível atingir diversos públicos, tanto quem já possui algum conhecimento sobre o seu trabalho quanto quem ainda não o conhece.
Dentro do Refresher, já possuímos o nosso Briefing, que é utilizado geralmente quando existe um fechamento de negócio com o cliente, entrando em cena no momento do início do projeto. Dentro do Briefing, temos o Teste de Estilos, que é, de certa forma, muito lúdico, o que torna o momento de responder sobre as preferências algo muito empolgante para o cliente. Então, por que não utilizar isso como parte do seu Marketing de Conteúdo?
Para utilizar a ferramenta de captação de clientes do REFRESHER, você precisa escolher entre duas opções:
- Teste de estilos: o seu possível cliente irá identificar o seu estilo e pronto, os dados dele foram coletados e ele ficou satisfeito em saber qual o estilo mais se encaixa com as suas preferências;
- Briefing completo: além de identificar o estilo do seu possível cliente, ele também responderá ao programa de necessidades, assim você terá informações muito mais detalhadas sobre ele.
Feita essa escolha inicial, agora é só utilizar o link gerado onde preferir (você pode colocar em todos os seus meios de contato: site, blog, perfil no Instagram, entre outros), e os clientes poderão responder à opção escolhida de forma direta, sem precisar de um contato direto com você. Também é possível fazer anúncios com esse link, alcançando dessa forma novos leads que ainda não conhecem o seu trabalho! Quer melhor forma para captar clientes?
As respostas dos clientes em potencial ficam em um local específico na plataforma do Refresher, e assim, você terá dados muito ricos sobre os futuros clientes, como as preferências de estilos e até os ambientes que eles desejam projetar, tornando o seu primeiro contato com eles algo muito mais embasado e com grandes chances de fechar o negócio.
Quando o processo todo é feito da maneira correta, desde a produção de conteúdo e demais atividades, unindo isso à uma ferramenta automatizada de captação de informações sobre os potenciais clientes, é provável que você nem precise “vender o seu peixe” abertamente. O cliente é quem vai requisitar os seus serviços, pois terá visto seu conteúdo, desenvolvido confiança e percebido como você pode ajudá-lo.
Já diria Peter Drucker, grande autoridade internacional no assunto:
“O bom marketing é aquele que diminui o esforço de vendas.”
Ou seja, você não precisa “empurrar” o seu serviço para o cliente. Ele é quem vai querer contratá-lo.
Se você quiser saber mais sobre a ferramenta de captação de clientes, crie uma conta gratuitamente na plataforma tocando aqui ou entre em contato conosco através dos nossos canais de atendimento (E-mail / WhatsApp / Telegram).
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Conteúdo adaptado do blog Arquiteto Expert (por Paulo Mezzomo).