Diferenciação e posicionamento para escritórios

Muito se fala sobre diferenciação e todos sabemos que este é um fator essencial para qualquer profissional ou empresa se destacar em um mercado competitivo como o nosso. Não há como ter sucesso fazendo apenas mais do mesmo… fazendo o que a grande maioria já faz, sem agregar valor e inovar.A boa notícia é que existem diferentes formas para inovar e diferenciar nosso negócio dos demais. E quando eu falo negócio, eu me dirijo a qualquer negócio, inclusive a um pequeno escritório de apenas uma pessoa trabalhando em home office, por exemplo. No Brasil, a grande maioria dos profissionais liberais é muito amadora em relação às ações de marketing e gestão de suas empresas. E como diz a velha máxima: onde há amadorismo, há oportunidade. Fica mais fácil se destacar em um mercado onde a maior parte dos profissionais não tem diferenciação alguma, e faz quase tudo de modo intuitivo e sem métodos.De forma bem pensada e planejada, é possível criar algo diferente e que aumente o desempenho do seu cliente. Um trabalho de visual merchandising inovador e que realmente potencialize as vendas de um cliente varejista, por exemplo, é algo muito valorizado.É possível criar algo mais personalizado ou customizável.É possível se destacar pelo design diferenciado. E entenda-se por design não apenas o aspecto visual, mas a funcionalidade do elemento projetado.É possível desenvolver um serviço que reduza os custos do seu cliente.É possível criar um produto ou serviço que reduza os riscos do seu cliente. Por exemplo, um projeto inovador que diminua o grau de acidentes domésticos para pessoas idosas e com dificuldades motoras, sem que elas tenham que investir valores absurdos em equipamentos caríssimos.A diferenciação é a possibilidade de criar serviços que tragam mais conveniência ao cliente. Por exemplo, atendimento presencial a domicílio, ou então à distância, para o cliente não precisar sair de casa. 

Foto por Kaboompics

 Enfim, muita coisa é possível, e cada caso é um caso. Mas para que a diferenciação realmente aconteça e seja percebida como valor real pelo seu cliente, é necessário colocar a mão na massa e fazer a diferença na prática. Não adianta nada se ficar apenas no campo das ideias.As oportunidades estão aí, mais do que nunca. Existem milhares de problemas esperando por uma solução em nosso ramo. Portanto, te convido a repensar sua atuação profissional de modo a atuar de forma diferente. Mas não apenas por ser diferente, e sim para se sobressair diante de um oceano de profissionais que teimam em fazer sempre o mesmo e esperar resultados melhores.Você está em um elevador, descendo ao térreo, recém saindo do consultório do seu médico, que fica no décimo quinto andar.Em um andar intermediário o elevador para, as portas se abrem e por coincidência entra uma médica que você gostaria de trazer para a sua carteira de clientes há um bom tempo.Você pensa rapidamente na melhor maneira de fazer o seu discurso de vendas, ou elevator pitch, como os gringos chamam. É a arte de fazer a venda do seu serviço ou produto em pouquíssimo tempo, como o tempo de uma “viagem” de elevador.É preciso fazê-lo de forma concisa, sucinta e convincente.Aqui está o que você NÃO deve dizer neste momento:“Oi, meu nome é Fulana(o) e eu sou arquiteta(o) / designer.Se rotulando assim, você está automaticamente se jogando em um oceano de arquitetos e designers.Repita comigo em voz alta:“Eu vendo os problemas que resolvo, e não o serviço que ofereço.”Você falou em voz alta?Ok, então fale de novo! Essa é a virada de chave psicológica que apenas uns poucos privilegiados dominam.Vamos dizer que eu me especializei em projetos de clínicas médicas. Porém, eu lembro que fui ensinado pelo Paulo Mezzomo que eu sou um marqueteiro de projetos do setor da saúde em primeiro lugar, e um projetista do setor da saúde em segundo lugar. Afinal, se eu não vender meus serviços não serei um arquiteto de clínicas médicas, pois não terei clientes.Então, assumindo meu papel de marqueteiro do meu próprio negócio, eu me recordei que “eu vendo os problemas que resolvo, e não o meu serviço”.Então agora eu listo as dores que meu cliente alvo sente:

1. A clínica existente dele está velha e desatualizada;
2. Uma clínica novinha em folha abriu nas vizinhanças, e existe o risco de levar boa parte dos seus clientes;
3. Os sócios não se sentem mais orgulhosos do seu espaço de trabalho como antigamente.

Aqui está o que eu posso dizer:

1. Eu sou um arquiteto (Padrão comum);
2. Eu sou um arquiteto especializado na área médica (Melhorzinho);
3. Eu sou um arquiteto especializado em transformar as práticas médicas em um ambiente que atrai clientes e constrói uma marca vencedora (Bem melhor!).

Perceba que no terceiro exemplo eu descrevi a mim mesmo baseado no problema que eu resolvo, e não no serviço que eu ofereço, o que me faz um mestre em diferenciação.Tendo empatia e sabendo como posicionar-se estrategicamente como um resolvedor de problemas para a maior dor do seu cliente alvo, você pode vender seu peixe em qualquer encontro social, seja no elevador, em um cocktail ou até mesmo mesmo pelas ruas, como o nosso brother aí de baixo. Diferenciação é a palavra ordem! 

Foto por Kelly Lacy

 Esse discurso pode ser utilizado como base tanto para profissionais de arquitetura, quanto design de interiores ou produtos. Este último, inclusive, é um dos que mais está em ascensão atualmente.Devido à grande aceleração criada pela internet, o designer de produtos precisa elaborar um discurso que realmente convença o público, mas, principalmente, os proprietários das indústrias (diferenciação). Focando mais especificamente no design de móveis, é de extrema importância que o pitch esteja alinhado com os desejos de quem produzirá esses produtos em grande escala. 

Foto por Design Tank

 Se você possui interesse nesse assunto mas não sabe muito bem por onde começar, toque aqui para conhecer a maior imersão e concurso de design do país: o Design Tank!—Conteúdo adaptado do blog Arquiteto Expert (por Paulo Mezzomo).